A bunch of lonesome and very quarrelsome heroes
Were smoking out along the open road…
“I’d like to tell my story,”
Said one of them so bold,
“Oh yes, I’d like to tell my story
‘Cause you know I feel I’m turning into gold.”
A Bunch Of Lonesome Heroes. Leonard Cohen
Mein Name ist Geldmacher. Wer das liest, mag denken: das ist kein richtiger Name. So heißt niemand. Doch es stimmt; zuerst wollten meine Eltern mich Radio Nachtigall nennen, doch verwarfen das, da mein Vater träumte, dieser Name könne ein Unglück nach sich ziehen. Meine Eltern entwickelten weitere Ideen (Don Camillo, Lexor und Le Grande) und entschieden sich nach mehreren, unruhigen Nächten für einen deutschen Namen: Geldmacher. Nomen est omen: Ich wurde Verkäufer. Vertriebler. Geschäftsmann. Ein guter, hoffe ich, denn ich mag das nicht selbst beurteilen. Vor nicht langer Zeit setzte ich meinen Fuß in die Tür eines Konzerns und mache seither gut gehende Geschäfte.
Ich bin jetzt finanziell abgesichert für die Zukunft. Doch soll das alles sein? Wonach suche ich eigentlich? Vor Kurzem erwachte ich und dachte, dass mir etwas fehlt. Ich konnte nicht zuordnen, was das sei, und erkannte, dass ich ein neues Ziel brauche. Ich wollte mich selbst übertreffen. Ich brauchte einen neuen Erfolg. Ich griff zum Telefon und machte Kaltaquise. Ich rief Menschen an, deren Kontaktdaten ich auf halblegalem Wege über einen Adressdatendienst erworben hatte. Gut lief es nicht. Tagelang saß ich am Telefon und je mehr mir bewusst wurde, das nur aus Langeweile zu tun, desto schwieriger gestaltete mein Vorhaben sich.
An einem grauen Nachmittag rief Herr Wannsinn an. Es war ein Nachmittag ohne spezielle Gerüche und Farben. Ich hatte ein letztes, gescheitertes Telefonat beendet, und dabei mit Entschlossenheit und aufgesetzter Souveränität eine branchenübliche Abschiedsfloskel ins Telefon gestöhnt.
Im Moment des Auflegens klingelte mein Handy. Eine Nummer aus Rheinland-Pfalz. Lustlos ließ ich es klingeln und machte mir eine Tomatensuppe mit Croutons. Die Vorteile einer Suppe sind ihre Schnelligkeit und Flexibilität: Sie dauert nicht lange und während sie fertig wird, bleibt Zeit für das Notwendige. Beim Schlürfen der Suppe sah ich mir die Nummer auf der Liste meiner Anrufe in Abwesenheit an und glaubte zu erkennen, dass es die Nummer eines Vertreters für Großkartons sei.
Sein Name ist Strunzke. (Nomen est omen.) Ich habe diesem Mann mehrfach erläutert, dass ich kein geeigneter Abnehmer für Großkartons bin und auf einer anderen Baustelle arbeite, doch er ist beharrlich und kontaktiert mich seither einmal pro Quartal.
Ich tippte die Nummer in meine Datenbank ein und rechnete mit Strunzke. Im Gegenteil aber erschien die Firmenanschrift des mittelständischen Unternehmers Wannsinn. Er besitzt eine Molkerei und ein Versandhandelsunternehmen. Wannsinn rief mich aus der Molkerei an.
Ich erinnerte mich an Wannsinn. Er ist ein störrischer Unternehmer. Das Ausstrahlen von Unzufriedenheit und das Aufzählen von Mängeln sind fester Bestandteil seiner Geschäftspraktiken. Mein Produkt an ihn zu verkaufen, wird ein Nervenkitzel sein. Ich weiß noch, wie er vor zehn Jahren mit Risiko, Ehrgeiz und Beharrlichkeit sein Unternehmen aufgebaut hat. Mir ist bewusst, dass ein Unternehmer der keine finanzielle Rückendeckung genießt, auf die Manipulation und das Hereinlegen von anderen Unternehmern angewiesen sein kann; ich habe nicht wenige kennen gelernt, die diese Taktiken aus der Bequemlichkeit heraus, sich nicht mehr verändern zu wollen, verfeinert haben.
Für mich ist Geld zweitrangig. Ja: ich heiße Geldmacher. Ja: Ich mache Geld. Doch es geht nicht nur ums Geld, sondern vielmehr um das Erleben des Erfolgs. Der Erfolg ist die Goldkette des Selbstwertgefühls. Erfolg tut mir gut und gibt mir etwas. Doch die Befriedigungen des Erfolgs sind flüchtig gebaut. Erfolg ist wie eine Diskonacht: Erst macht er Spaß. Aber nicht lange und und er löst sich wie der Nebel einer durchfeierten Tanzfläche in Luft auf. Das ist der Moment, da die Freude der Ernüchterung weicht. Diesen Moment erwarte ich. Ich nenne ihn Antrieb.
Ruhe kenne ich nicht. Wenn mir jemand das gute Wetter zu genießen wünscht, verstehe ich zwar die soziale Codierung und zwischenmenschliche Bedeutung dieser Floskel, doch emotional begreife ich das nicht. Balance und innere Ausgeglichenheit kommen mir wie Worte einer fremden Sprache vor. Ich muss handeln, um handeln zu können.
Es kann also losgehen: Herr Wannsinn signalisiert, Interesse an meinem Produkt zu haben. Nicht bloß ein Telefonat mit ihm ist überstanden und auch seinen rheinland-pfälzischen Saumagendialekt habe ich überlebt. Für mich, einen Verkäufer, ist Wannsinns Visitenkarte nicht seine Mundart. Was zählt, ist die Menge, die er von meinem Produkt kaufen will. Und da er andeutet, viel kaufen zu wollen, hat er ein Recht auf einen nicht ungebührlichen Empfang. Wannsinn wird sich willkommen und gut beraten fühlen. Vor dem Treffen mit ihm werde ich mir in ausgiebiger Recherche neueste Erkenntnisse der Wissenschaft über das von mir vertriebene Produkt aneignen und kritisch miteinander vergleichen.
Nur ein beeindruckender Informationsvorsprung ist überhaupt einer, alles andere wäre dilettantisch. Herr Wannsinn wird mich ausfragen. Es darf keine Frage unbeantwortet bleiben, und falls doch, kann er mich jederzeit und gerne kontaktieren. Durch die Erläuterung tiefgehender Produktdetails, von denen Wannsinn mit sicherer Wahrscheinlichkeit noch nicht gehört hat, ist mir sein Neid und somit seine Bewunderung gesichert. Dadurch ist ein gelingender Geschäftsabschluss in der ersten Verhandlungsphase anzusteuern. Der Wissende hält die Karten. Herr Wannsinn, der Fragende, dominiert das Gespräch in diesem Falle bloß scheinbar.
Bevor Herr Wannsinn sich auf den Weg zu mir, in eine ferne Stadt macht, sende ich ihm mein Angebot zu. Er wird es aufmerksam mit den Preisen meiner Konkurrenten vergleichen. Der Zufall ist der Feind des Gewinns. Wannsinn rechnet nicht bloß zweimal nach. Nichts darf ihm entgehen. Sollte er doch etwas übersehen, wird er es unbewusst spüren, und deshalb schwieriger für einen Kauf zu gewinnen sein.
Ich ticke vor Selbstbewusstsein, doch werde nicht explodieren. Etwas, das mich aufhalten könnte, wäre mir nicht bewusst. Bis auf meine Depression; doch je mehr ich handele, desto weniger denke ich. Und darauf kommt es an: Der Depression durch ständiges Tun ihren Einfluss zu nehmen. Das Nichtstun ist der Nährboden für Depression und das Handeln ihr Gegner. Ich bin kein Torwart und mein Name wird nicht Robert Enke gewesen sein. Mein Sportsgeist besteht aus der kargen und ermutigenden Philosophie von Kontozahlen.
Das zigmal von mir überarbeitete Angebot findet Wannsinn bereits gut – aber heimlich. Überzeugt zu sein, muss er vertuschen, wenn er wirklich handeln will. Ich begegne ihm aufgeschlossen, spiele dieses Spiel mit. Nach einem ersten Händedruck werde ich durch professionelle Lockerheit langsam das Eis gebrochen haben. Im zweiten Schritt gebe ich mich direkter und spreche an, dass wir beide ein Geschäft machen wollen. Meine Körperhaltung und mein Ausdruck signalisieren in diesem Moment eine größtmögliche Offenheit.
Die Karten können sichtbar auf den Tisch gelegt werden. Verkauf ist kein Glücksspiel. Ich werde Herrn Wannsinn auffordern, mir darzulegen, welche Preise die Konkurrenz verlangt. Genau jetzt, wenn Wannsinn mir einen bestimmten Kaufpreis nennt, bin ich darauf angewiesen, auf die Verziehungen seiner Gesichtshaut und eine mögliche Veränderung in seinen Augen zu achten. Natürlich wird er mich belügen können, ohne dass ich es merke. Und natürlich lassen sich Wannsinns aus der Luft gegriffene Behauptungen leichter zerstreuen als stichhaltige. Aber noch ist eine Unterscheidung hier schwierig, da ich Wannsinns Angaben nicht nachprüfen kann: Die Verhandlungen, die er mit der Konkurrenz führt, sind von kaufmännischer Intimität. Weder Wannsinn und erst recht nicht die Mitbewerber würden Details nach außen kommunizieren.
Doch das ist egal. Denn das Angebot, das Herr Wannsinn von meinen Konkurrenten erhalten hat (sei es von ihm erfunden oder ihm tatsächlich unterbreitet worden) stellt einen Wegweiser dar, der mir zeigt, woran ich an ihm als Geschäftspartner bin. Die gezielte Erwähnung dieses Angebots kann eine codierte Forderung bedeuten: Nennt er mir ein utopisches Angebot, um durch die Hintertür von mir ein noch utopischeres einzufordern, mache ich erst mal ein Witzchen. Wannsinn wird dies als konventionelles Zeichen dafür verstehen, dass ich ihn durchschaue. Laien stehen sich hier nicht gegenüber – Wannsinn und Geldmacher sprechen dieselbe Sprache unausgesprochener Tricks.
Herr Wannsinn muss nun erkennen, dass ich ihm entgegenkommen kann, doch Übertreibungen nicht hinnehme und etwas für mein Produkt verlange. Er wird akzeptieren, keinen Preis unter Wert von mir zu erhalten. Vermutlich hat er bei meiner Konkurrenz bereits ähnliche Taktiken angewendet. Doch wäre jemand darauf reingefallen, befänden Wannsinn und ich uns nicht in diesem Verkaufsgespräch. Zu einem Dumpingpreis hätte er zugeschlagen, das Risiko seiner Investitionen abgemildert und könnte sich auf einen guten Gewinn freuen. Wannsinns Anwesenheit verrät das Gegenteil.
Genauso allerdings könnte ein Konkurrent auf Herrn Wannsinns Versuche, den Preis nach unten zu treiben, umgehend und ohne die Anwendung von Verhandlungstechniken eingegangen sein. Naheliegend, dass Wannsinn skeptisch wurde. Der Versuch seines Preisdumpings mag nur halbernst gemeint gewesen sein, doch plötzlich war er von einer Sekunde auf die andere damit konfrontiert, einen unterqualifizierten und unerfahrenen Verkäufer vor sich zu haben.
Ein solcher Verkäufer ist bloß ein so genannter und das Gegenteil eines Geschäftspartners: Er würde Herrn Wannsinn inkompetent beraten. Um die Fähigkeiten dieses Pseudoverkäufers nachzuprüfen, stellte Wannsinn gezielte Fragen, die über das Allgemeinwissen zu dem Produkt hinausgingen, und die der andere, über Umwege, halbrichtig beantwortete.
Der Pragmatiker Wannsinn war alarmiert, schließlich plant er eine hohe Investition. Kurzum: Das Verkaufsgespräch hörte auf, bevor es überhaupt begann. Herr Wannsinn möchte ja keine Beratung auf einen Mp3-Player: Es geht um Geld. Spätestens nun atmete Wannsinn, wenn auch verborgen, schneller und schwerer als vor der Erkenntnis, es mit einem Stümper zu tun zu haben, der durch gefährliches Halbwissen und einfältiges Herumplaudern seine und die Existenz anderer aufs Spiel setzt. Ein solch unfähiger Verkäufer (mag er als Privatmann noch so sympathisch sein) würde freigiebig Betriebsgeheimnisse ausposaunen und dadurch gegen das kaufmännische Ethos der Verschwiegenheit verstoßen. Die Folge ist eine disziplinarische Geldstrafe des Arbeitsgerichts.
Dann spätestens wird der Ernst der Lage auch ihm dämmern – doch wenn er die Geldstrafe nicht zahlen kann, droht eine Haftstrafe, und die einzige Möglichkeit, einen Gefängnisaufenthalt abzuwenden, ist ein Offenbarungseid. Finanzielle und soziale Zukunft des Mannes sind von heute auf morgen zerstört. Hat er Familie, wird er sie nur noch durch unterbezahlte Schwarzarbeit ernähren können. Offiziell erworbenes Einkommen zieht der Staat ein.
Nein. Nicht mit Herrn Wannsinn. Lächelnd zieht er seinen Kopf aus der Schlinge. Wannsinn handelt, lässt sein Gegenüber ausreden und beendet das Gespräch mit der Ausrede, nun doch zu einem Meeting zu müssen.
Deshalb wird Wannsinns Preisentwertungsversuch bei mir bloß noch ein Abprüfen meiner verkäuferischen Reife sein. Dass der Versuch bei mir nicht gelingt, wird Herr Wannsinn (der nach wie vor vorsichtig bleibt) anzuerkennen wissen. Er begreift, mit wem er es zu tun hat. Mein Produkt nicht zum Dumpingpreis zu prostituieren, erhöht den Wert des Produktes. Das beflügelt Wannsinns Spekulationen über seine möglichen Gewinne. Plötzlich erhält mein Produkt für Wannsinn einen fühlbar attraktiven Marktwert.
Für so ein Produkt wird er selbst viel verlangen können. Herr Wannsinn hält es inzwischen für gut, dass beide Parteien, er und ich, an diesem Geschäft verdienen. Letztlich findet er mein sorgfältig konzipiertes Angebot um Längen besser als die Papierlappen der Konkurrenz – was nicht heißt, er verzichte darauf, mein Angebot vor einer Unterzeichnung noch mehrere Tage lang zu durchdenken, wiederholt nachzuprüfen, und weitere Vergleiche vorzunehmen.
Dennoch: Eine herausragende Beratung ist eine herausragende Beratung. Schlussendlich sieht er die Verhandlungen mit meiner Konkurrenz als Zeitverschwendung an, löscht ihre Kontaktdaten und kennzeichnet mich als Premiumverkäufer in der Datenbank seiner Geschäftspartner. Zu einem nicht unerheblichen Teil wird dies der Tatsache geschuldet sein, dass Herr Wannsinn die Vorteilhaftigkeit und, pathetisch ausgedrückt, die Moral meines Angebotes jetzt begreift.
Doch machen wir uns nichts vor. Die Höhe von Wannsinns Investitionen zwingt ihm eine Blockadehaltung auf. Sein Kosten-Nutzen-Kalkül steht zwischen uns wie der Eiserne Vorhang zwischen zwei Ideologien. Die Tür ist noch lange nicht offen. Tricks können nur bedingt helfen. Suggestion, Codes, Witze – das macht alles keinen Sinn mehr.
TEIL 2 FOLGT AM 18.03.2012 UM 18:03 UHR
Bildquelle: www.handelsblatt.com
